W codziennym życiu nieustannie podlegamy sile perswazji. Działają na nas hasła reklamowe, napędzane przez social media trendy w internecie, ale przede wszystkim ulegamy wpływowi innych. Sami również w wielu sytuacjach świadomie lub nieświadomie stosujemy techniki perswazji. O tym, jak zrozumieć czym jest perswazja i jak wykorzystywać pozytywną energię wpływu w swojej książce Wywieranie wpływu na ludzi: Teoria i praktyka pisze Robert Caldini, czołowy specjalista z zakresu psychologii społecznej.

Na pewno zdarzyło Ci się niejednokrotnie, że pomimo iż szedłeś na zakupy ze szczegółowo rozpisaną listą produktów, wychodziłeś z przynajmniej jedną lub dwiema rzeczami więcej. Na pewno pomimo iż wydawało Ci się, że jesteś odporny na perswazję reklamy, wybrałeś określone produkty, ponieważ gdzieś widziałeś ich spot reklamowy lub zapamiętałeś chwytliwy slogan marketingowy. Zwłaszcza, jeśli jeszcze przekonał Cię do ich zakupu niezwykle przekonywający sprzedawca. Przykładem niech będzie Coca Cola, która stała się tak kultowa, że nie jest w stanie zastąpić jej, szczególnie w okresie świat żaden inny napój. Dodatkowo podparta kampanią reklamową przekonującą, że Coca Cola łączy przy rodzinnym stole – działa na podświadomość? Działa, a jakże. To oczywiste, że mogłeś sobie na początku nie zdawać sprawy, że na Twoją ostateczną decyzję, nie wpłynęła potrzeba czy chęć posiadania, a siła perswazji, której uległeś. Nie wierzysz? Nadal uważasz, że sam wpływasz na wszystkie swoje decyzje? Powiedzmy, że idziesz do kwiaciarni z zamysłem kupienia bukietu czerwonych tulipanów z okazji urodzin swojej dziewczyny. Rozglądasz się, wybierasz kilka sztuk, po chwili podchodzi do Ciebie sprzedawczyni i zaczynacie rozmawiać. Wypytuje Cię o okazję, o ulubione kwiaty ukochanej i…nagle zaczyna zachwalać stojące dwa wazony dalej róże. Wspomina, że są symbolem wiecznej miłości, że każda kobieta uwielbia róże, że ich świeży zapach długo się utrzymuje, że bukiet 10 róż wygląda bardziej ekstrawagancko niż delikatnych tulipanów. Przeplata to anegdotami, aż w końcu po kilku minutach wychodzisz nie z bukietem tulipanów, jak postanowiłeś wcześniej, a róż i to z dołączonym liścikiem. Zadziałały tutaj nie tylko technika wzbudzenia sympatii i rzetelne przedstawienie walorów produktu, ale i autorytetu, w końcu kto zna się lepiej na kwiatach niż sprzedawca kwiaciarni? Prawdziwy flower master układania bukietów i sprzedaży. I pamiętaj, zanim włożysz je do wazonu – podetnij pod kątem, aby dłużej stały.

Pokuśmy się o inny przykład. Siedzisz nad stosem notatek i książek przed sesją. Wkuwasz niczym student z prawdziwego zdarzenia, aby uniknąć poprawek – w końcu motywuje Cię zdanie w pierwszym terminie, chęć zdobycia stypendium – automotywacja, wywieranie wpływu na samego siebie. Przerzucasz notatka za notatką, zakreślasz najważniejsze fragmenty, aż w końcu kończy Ci się marker – istna tragedia. Nagle do Twojego pokoju wparowuje niczym huragan Twój najlepszy przyjaciel, a zarazem największy imprezowicz akademika. Notatki fruwają w powietrzu pod siłą jego ekspresji. Wymachuje rękami, lata po pokoju prawie jak tygrys z Kubusia Puchatka, to jasne, że pobrykałby na parkiecie i to najlepiej z Tobą – próbuje przekonać Cię wszystkimi możliwymi sposobami, abyś poszedł z nim na „największą bibę tego roku akademickiego”. W końcu będą tam nie tylko najładniejsze dziewczyny z roku, a dodatkowo tylko dziś do północy jest wielka dolewka szotów. Oferta przyjaciela wydaje Ci się kusząca, a nawet bardzo kusząca. I w końcu następuje moment kulminacyjny, hasło, przed którym nie da się uciec, czyli słynne – raz się żyje! Patrzysz na notatki, na przyjaciela, znów na notatki. Walczysz z własnym ja, przecież masz się uczyć, aż w końcu idziesz za ciosem, bo w końcu – raz się żyje!

W obu tych przypadkach zadziałały naturalne mechanizmy perswazyjne. Wpływ sympatii i budowania więzi, wzbudzenie zaufania, wpływ autorytetu, i najlepsze – korzyść, oczywiście wzajemna, jaką otrzymaliśmy po dokonaniu wyboru pod wpływem technik perswazyjnych. Robert Caldini we wspomnianej wyżej książce w przejrzysty sposób wyjaśnia główne i najczęstsze techniki wpływu, unikając manipulacji na rzecz rzetelnej wiedzy. Każda z reguł opisanych przez R. Caldiniego to istny horyzont możliwości perswazyjnych bazujący w szczególności na emocjach, więziach, czy przekonaniach i rolach społecznych. Odnoszą się do tego, co wewnątrz i na zewnątrz jednostek otoczenia. R. Caldini udowadnia, dlaczego chętniej ulegamy wpływowi osób, których darzymy sympatią lub tym, które kiedyś zrobiły dla nas przysługę. W końcu nic tak nie daje satysfakcji, jak możliwość sprawienia komuś radości i odwdzięczenia się – prawda, jak to uczucie głaszcze ego? Wyjaśnia rolę autorytetu w grupie i siłę perswazji na poszczególnych członków grupy, co świetnie widać w zarządzaniu przedsiębiorstwem i hierarchii w pracy, lub choćby w szkole. Niemałą rolę według R. Caldiniego w sile perswazji odgrywają też zachowania i opinie innych, które chętnie zaczynamy traktować jako własne. Dajmy na to, skoro większość ludzi poleca firmę XYZ na popularnym portalu opiniotwórczym, musi to oznaczać, że dany produkt wart jest zainteresowania i zakupu. Skoro większość społeczeństwa jest za daną ideologią, to oznacza, że może to dobry kierunek? Dodatkowo, jeśli potwierdzony został autorytetem, tym bardziej istny strzał w 10. Bo jak nie popierać ekologii, skoro na swoim Twitterze czy Facebooku znany celebryta wrzuca hasła propagujące eko-torby lub segregację śmieci? W końcu nie mogę być gorszy, prawda? Więc…idę za tłumem. Interesującym mechanizmem perswazyjnym jest niedostępność, która niczym zakazany owoc kusi do zagubienia. A mówiąc poważniej – pragniemy zwykle tego, co jest niedostępne lub wyjątkowe. Lubimy się wyróżniać, czuć się jedyni w swoim rodzaju – oryginalność jest w cenie. Dlaczego tak się dzieje? To proste. To, co trudniejsze jest do zdobycia naturalnie ceni się bardziej. Co pozwala nam się czuć prestiżowo – i nie mam tutaj na myśli nowego Iphona w złotej obudowie i diamentowym etui. Wręcz uwielbiamy tzw. białe kruki, niespotykane rzeczy, kolekcjonerskie, prawdziwe perełki, które zyskują na wartości, właśnie ze względu na swoją rzadkość. Podobnie jest z ludźmi, bardziej kusi nas ktoś, kto jest trudny dla nas do zdobycia, poznania, niż osoba, którą możemy mieć właściwie na wyciągnięcie ręki. Technika niedostępności to cudowny wabik marketingowy. Wystarczy przedstawić ofertę klientowi w taki sposób, aby miał poczucie, że jeśli nie zdecyduje się w tej chwili na dany produkt, może stracić okazję na najlepszą promocję lub rzecz w najwyższej jakości za….niewielką cenę. Idealnie nadaje się do tego wyrażenie-klucz, czyli edycja limitowana lub oferta ograniczona czasowo.

Co ważne, wskazane w książce reguły wpływu na otoczenie przydają się nie tylko w codziennych relacjach międzyludzkich, ale i zawodowych. To idealne mechanizmy wykorzystywane w dziennikarstwie, marketingu czy oczywiście handlu. Jak zostało już podkreślone niejednokrotnie, cała branża reklamowa pęka w szwach od komunikatów perswazyjnych.

Co zyskasz sięgając po Wywieranie wpływu (…) Roberta Caldiniego?

Na pewno zrozumienie głównych filarów wywierania wpływu na otoczenie, do których należą:

  • Reguła wzajemności
  • Społeczny dowód słuszności
  • Reguła lubienia i sympatii
  • Reguła autorytetu
  • Reguła niedostępności

A ponadto znajdziesz odpowiedzi na poniższe pytania:

  • Dlaczego tak bardzo ulegamy autorytetom?
  • Czy da się uciec sile perswazji?
  • Dlaczego chętniej pomagamy tym, których lubimy?
  • Na czym polega wpływ podobieństw?
  • Jak wykorzystać atrakcyjność w perswazji?
  • Czym są mechanizmy ulegania i wpływu?

Podsumowanie.

Jeśli chcesz bronić się przed niechcianą perswazją otoczenia. Jeśli sam marzysz, by pozytywnie używać energii wpływu wobec innych. Chcesz zrozumieć społeczne mechanizmy wykorzystywane w marketingu i handlu. A może po prostu poprawić jakość swojego życia i kontaktów międzyludzkich i z naturalną łatwością osiągać postawione przez siebie cele, książka Wywieranie wpływu na ludzi: Teoria i praktyka Roberta Caldiniego niech stanie Ci się drogowskazem.

RSS
Facebook
Facebook
Twitter
Visit Us
PINTEREST
LinkedIn
INSTAGRAM
Share: